BAB 1
PENDAHULUAN
1.
LATAR BELAKANG
Di abad ke 20 ini persaingan pasar semakin ketat, para
produsen harus pintar menaksir kebutuhan konsumen untuk mendapatkan profit
sebesar-besarnya diantara pesaing yang sangat kompetitif di pasar Indonesia.
Segmentasi pasar sangat penting didalam membangun sebuah usaha atau bisnis
dibidang pemasaran. Segmentasi pasar bisa diartikan sebagai strategi perusahaan
memasarkan produk dengan membuat beberapa produk sesuai kebutuhan konsumen.
Definisi global dari segmentasi itu sendiri adalah
kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompokpembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
2.
RUMUSAN MASALAH
1.
Apa itu segmentasi
pasar secara spesifik ?
2.
Mengapa produsen
membuat segmentasi pasar ?
3.
Apa manfaat dan
tujuan dari segmentasi pasar untuk perusahaan ?
4.
Kriteria konsumen
dalam pasar dan kaitannya dengan segmentasi
5.
Studi kasus
3.
TUJUAN
·
Menyalurkan uang dan
usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan
·
Merencanakan produk
yang dapat memenuhi permintaan pasar
·
Menentukan cara-cara
promosi yang paling tepat bagi perusahaan
·
Memilih media
advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana mengalokasikan
secara baik.
·
Mengatur waktu yang
sebaik-baiknya dalam promosi
·
Para penjual atau
perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menempatkan
(mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-harapan
dalam pemasaran sehingga dapat mempelajari kebutuhan tiap segmen
·
Para penjual dapat
menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi usaha pemasaran yang berbeda-beda
sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai
segmen.
·
Penjual dapat
mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya
4.
MANFAAT
1.
Agar pembaca dapat
menambah pengetahuan mengenai cara untuk menentukan segmentasi pasar dan target
pasar.
2.
Untuk digunakan
sebagai bahan pokok dalam membuat suatu usaha atau bisnis dibidang pemasaran
agar sesuai dengan segmentasi pasar yang diinginkan konsumen
BAB II
PEMBAHASAN
1.
APA ITU
SEGMENTASI PASAR?
Menurut para ahli ekonomi segmentasi pasar adalah
·
Swastha & Handoko
(1997) : Segmentasi pasar adalah sebagai kegiatan
membagi–bagi pasar yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang
bersifat homogen.
·
Hermawan Kertajaya : Segmentasi pasar adalah sebuah metode
bagaimana cara memandang podusen pada pasar secara kreatif. produsen perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.
·
Pride & Ferrel
(1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi
pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik
yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
2.
MENGAPA PRODUSEN MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ?
Menurut Porter (1991) : Mengapa harus membuat
segmentasi pasar karena banyak perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas
dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau
mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum
perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat
penjualan mereka dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.
Segmentasi telah menjadi bagian utama dan paling vital
dari strategi marketing, agar manajer pemasaran bisa membuat keputusan
berkenaan dengan pasar yang diinginkan. Segmentasi atau membagi pasar menjadi
beberapa segmen adalah dasar atau fondasi dari kinerja bisnis yang superior.
Penting sekali untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya
produsen mampu merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan
kini dituntut untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen dan menciptakan
produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin
berbeda/unik dan juga karena faktor teknologi yang semakin maju.
3.
APA MANFAAT DAN TUJUAN DARI SEGMENTASI PASAR UNTUK
PERUSAHAAN ?
Dengan mensegmentaskan pasar, dapat dikatakan bahwa
secara umum peusahan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
penjualan yang lebih penting lagi agar operasi perubahan dalam jangka panjang
dapat berkelanjutan dan kompetitif .
Menggunakan segmentasi pasar ialah untuk membantu
perusahan untuk lebih memahami kebutuhan basis dalam pelanggan tertentu. Bila
menggunakan segmentasi pasar , ada beberapa faktor yang akan dipertimbangkan.
Faktor tersebut adalah variable segmentasi. Variabel segmentasi perlu
berhubungan dengan kebutuhan, pengunaan, atau jasa. Memilih variable segmentasi
yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu .
Empat dasar umum
untuk mengsegmentaskan pasar
1.
SegmentasiGeografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah
kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah
tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.
Banyak perusahaan dewasa ini merigionalkan program pemasaran
produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar
sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
2.
SegmentasiDemografi
Segmentasi pasar demografik adalah membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga,
umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah,
pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan
dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya
utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau
segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik
demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau
secara efisien.
3.
SegmentasiPsikografik
Segmentasi psikografik adalah membagi pembeli menjadi kelompok berbeda
berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam
kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang
berbeda.
4.
SegmentasiTingkahLaku
Segmentasi tingkah laku adalah mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar.
KRITERIA PRODUSEN DALAM MEMBIDIK SEGMEN PASAR
·
Terukur
Segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam
mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
·
Banyak
Segmen tersebut harus menghasilkan profit yang besar
untuk dilayani
·
Dapat diakses
Segmen tersebut harus mudah dijangkau para konsumen
untuk menghasilkan kepuasan konsumen dan mempengaruhi profit dari produsen
tersebut.
·
Dapat Dibedakan
Segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas,
maksudnya adalah setiap produk yang dihasilkan harus dapat dibedakan dengan
produk lain atau produk kompetitif lain untuk memberi ciri khas pada produk
tersebut
·
Dapat dilayani
Segmen tersebut dapat dijangkau dengan sumber daya
yang dimiliki produsen tersebut, dengan berbasis pada efisiensi produsen
tersebut untuk menghasilkan profit yang sebesar-besarnya dari modal yang
sekecil-kecilnya.
1.
STUDI KASUS SEGMENTASI
PASAR PRODUK TEH BOTOL SOSRO
PROFIL SINGKAT
Top Brand Index 2014
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang
bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan
menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah
satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh
siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal
oleh masyarakat luas.
Berdasarkan
data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang
beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea,
Tekita.
PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai
saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga
pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat
perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam
jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen.
Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan
yang dapat memberikan beberapa manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol”
yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih.
Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat
kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya,
pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu
ide air teh masuk dalam botol.
Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya
mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event,
maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen
masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan
penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan
promosi above the line secara intensif.
SEGMENTASI
Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar
dengan memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan
ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau
bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.
Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai
dari kemasan botol kaca sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya.
Jadi kita bisa memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana
dan tentunya budget kita.
Demografis
Usia 15 sampai 35 tahun
Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi
produk ini.
Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi
produk ini karena harga Teh Botol Sosro sangat terjangkau.
Geografis
Baik yang berada di perkotaan maupun di
pedesaan.
Psikografis
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh
dan berbagai jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.
Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun
waktunya.
Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai
masyarakat menengah keatas bisa mengonsumsi minuman ini.
Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan
untuk produk Teh Botol Sosro di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan
:
1.
Iklan di media cetak
maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka yang kompeten
terhadap produk minuman ini
2.
Menekankan
positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata minuman untuk tertentu,
tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.
3.
Penambahan varian
kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan
botol plastik isi 200 ml yang berharga hanya Rp. 2.500,-. Dengan demikian, hal
ini dapat memperluas Teh Botol Sosro ke segmen-segmen konsumen yang lebih
rendah
TARGET MARKET
Setelah
memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik targetmarket
yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu
sajaserangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik
pasar sasaran yang hendak kita tuju.
Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi
dalam dua segmen inti yaitu:
• Kalangan usia 18-35 tahun dengan
aktivitas yang dinamis.
Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan
muda yang cenderung ingin menikmati minum teh bersama-sama diruang keluarga.
Ini terlihat dari kemasan produk family ukuran 1L. Dalam komunikasi
pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa dalam aktivitas sehari-hari
minum teh dapat meningkatkan mood.
POSITIONING
Teh untuk siapa saja.
Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah
bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita
dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi
masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan
dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses
diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal
sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam
perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena
teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand
Index (TBI) tersebut berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group.
Pengukuran ini menggunakan tiga parameter, yaitu mind share, market share, dan
commitment share. Mind share mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak
konsumen kategori produk bersangkutan. Market share menunjukkan kekuatan merek
di dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen.
Commitment share menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk
membeli merek terkait di masa mendatang.
VALUE MARKETING
3.1 Brand
“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di
munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga
produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak
asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.
3.2 Proses
Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi
Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama
Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus
berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang
mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro
mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro.
Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang
menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai
minuman teh tanpa bahan pengawet.
3.3 Ukuran kemasan
Teh botol sosro
mempunyai berbagai macam ukuran Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun
berada, Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai dengan tahun 2014 ini telah memiliki
banyak pilihan kemasan produk yaitu :
1.
Kemasan botol beling,
volume 220 ml
2.
Kemasan kotak (Tetra
Pak), volume 200 ml, 250 ml, 330 ml dan 1 Liter
3.
Kemasan botol plastic
PET 450 ml, 500 ml
4.
Kemasan pouch 150 ml
Berikut bentuk-bentuk
kemasannya :
1. Kemasan
botol beling (220ml)
2. Kemasan kotak (Tetra Pak)
3. Kemasan botol
plastic
4. Kemasan
pouch 150 ml
KESIMPULAN
Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang
berbeda, pembagian pasar yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang
heterogen menjadi kelompok konsumen yang homogen.
1.
Membuat pangsa pasar
baru yaitu minuman teh dalam kemasan siap minum di Indonesia adalah
sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman teh
sangatlah kritis.
2.
Setelah kesuksesan
produk Teh Botol kini PT. Sinar Sosro kembali merambah pasar baru
yaitu produk teh berkemasan kotak.
3.
Strategi pemasaran
pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai
tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran,
kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh
William Zikmund dan Michael D’Amico.
4.
Dengan strategi
pemasaran yang baik,serta melakukan pengembangan secara terus menerus
sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam
mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen.